Читать онлайн Как быстро и выгодно продать квартиру бесплатно
- Все книги автора: Роман Волков, Валентина Осипова
О чём и для кого эта книга?
Эта книга о том, как самостоятельно продать квартиру или другую недвижимость выгодно и быстро.
Самостоятельно – это значит, не прибегая к услугам риелтора или агента по недвижимости. Сюда же мы относим менеджеров по работе с недвижимостью, ипотечных и инвестиционных брокеров и, скрепя сердце, юристов по недвижимости.
Выгодно – это получить максимальную для рынка сумму. Не ту сумму, которую нафантазировал себе продавец или, тем более, покупатель, а рыночную цену плюс 5 % к этой цифре. То есть чуть дороже, чем в среднем дают за такие квартиры.
Быстро – это означает, что мы выходим на приём аванса, задатка или предоплаты в течение одного-двух месяцев, в зависимости от подвижности рынка. Сделка может быть длительной, но выйти на продуктивные переговоры мы должны в течение этого срока. Месяц-два – это норма при правильной несрочной продаже недвижимости.
Для кого эта книга?
Эта книга – для тех собственников, которые хотят без потери времени, ресурсов и денег продать свою квартиру быстро и максимально дорого. Для тех, кто не готов платить агентам и другим посредникам.
Или же наоборот: кто хотел бы нанять агента или юриста для продажи своей квартиры, но не знает, как его выбирать, как контролировать и по каким критериям оценивать каждый из этапов работы.
Подойдёт эта книга и для агентов по недвижимости: как начинающих, так и опытных. Здесь мы приводим полезные примеры, трюки и словоформы, которые нужны агенту на любом уровне развития.
Можно использовать книгу как учебник для риелторов, что значительно сократит время и затраты при обучении новичков, введении их в профессию. Также она полезна для агентов, уже имеющих опыт, для шлифовки навыка.
Для широкого круга читателей. Продажа квартиры – не настолько сложный процесс, чтобы его не мог пройти самостоятельно человек с мозгами. Где-то вам потребуется помощь, где-то прямые инструкции – вам самим выбирать, какую часть из описанного в книге вы будете проходить самостоятельно, для какой части наймёте профессионала, а что из этого не понадобится вам.
Эта книга была задумана как учебник, прочитав который вы могли бы почувствовать себя смелее и профессиональнее в сфере недвижимости. Жаль, что в то время, когда мы начинали как агенты по работе с недвижимостью, такого источника знаний не существовало – он весьма облегчил бы нам жизнь. Многое пришлось узнавать на практике, доходить до всего самостоятельно, догадываться, подсматривать и придумывать. Большая часть знаний и навыков пришла из смежных профессий. Это профессии фотографа, дизайнера, маркетолога, менеджера по рекламе, психолога, мастера по ремонту, строителя, юриста, переговорщика, продавца, менеджера. Да, это все части одной профессии – риелтора.
У вас же есть уникальная возможность воспользоваться всем этим набором знаний, собранных по крупицам за многие годы практики. Если сейчас у вас нет актуальной задачи продать квартиру, то просто имейте в виду, что, когда такая задача возникнет – у вас есть где взять нужную информацию для быстрой, выгодной и безопасной сделки.
1. Об авторах
Мы, Валентина Осипова и Роман Волков, работаем в сфере недвижимости в общем зачёте уже 40 лет: по 20 на каждого. Оба имеем по три высших образования, включая юридическое и экономическое. Но мы по-разному представлены в этой книге: у нас разный опыт в недвижимости и разная экспертиза, которые мы, как раз, и отражаем в разных главах.
Валентина Осипова преимущественно занимается в недвижимости продажами, обучает агентов, и сама работает агентом по недвижимости. Она решает задачи в области предпродажных переговоров, маркетинга, продаж, показов, просмотров, рекламы и продвижения объекта.
Как психолог, Валентина описывает в книге много переговорных приёмов, методы эффективных продаж, различные техники типа НЛП или психологического айкидо. Они представлены в книге в виде стратегий и готовых к использованию схем и практик.
Как экономист и маркетолог, она рассказывает о способах оценки и выборе наиболее простого для обывателя способа оценки недвижимости, прогноза рынка, определении витринной и равновесной цены. Кроме этого – объясняет, как выбрать оптимальный способ продажи квартиры, какие маркетинговые инструменты необходимо применять, как рекламировать недвижимость и играть с ценой.
Валентина рассказывает о внутренней кухне «риэлторства», делится секретами и фишками агентов по недвижимости, рассказывает об идеальной сделке.
Роман Волков имеет как образование юриста, так и богатую практику сопровождения сделок с недвижимостью. За свою карьеру он провёл их уже больше трёх тысяч: квартиры, дома, участки, комнаты, офисные и производственные помещения. Между физическими и юридическими лицами. С жилыми и нежилыми помещениями. В сфере эконом-сегмента и так называемой «элитке». Как говорится, собаку съел на недвижимости.
С точки зрения юриста, он показывает в книге, на какие документальные аспекты стоит обратить внимание продавцу квартиры. Рассказывает, как снизить риски продавца при проведении сделки, описывает основные ошибки, которые могут привести к фатальным последствиям при продаже квартиры. Рассказывает о сервисах, созданных для проведения сделок без риелтора, о преимуществах и рисках при их использовании.
В этой книге подробно освещены этапы сделки, как типовой, так и продажи особенных квартир со сложной подготовкой пакета документов. Авторы ставили перед собой задачу уместить в рамках части книги максимальное количество юридических ситуаций и обстоятельств, которые могли бы повлиять как на саму сделку, так и на стоимость недвижимости при такой сложной продаже.
Если же у вас всё ещё остаются вопросы, вы всегда можете задать их напрямую авторам книги: как Валентине, так и Роману. Ищите нас в социальных сетях, мы с удовольствием поможем в решении вашего вопроса. Консультируем бесплатно.
Возможно, у вас возникнет желание поспорить, опровергнуть или дополнить те тезисы, что изложены в нашей книге. Отлично! Мы всегда готовы к диалогу и ждём ваших идей!
Вы также можете позвонить нам, подписаться на нас в социальных сетях и там написать свои мысли: с удовольствием пообщаемся с вами в онлайн-пространстве.
Валентина Осипова
Номер: +7925–589–40–20
Волков Роман
https://vk.ru/roman_volkov_publik
Номер: +7926–914–32–75
2. Определяем цель продажи
Итак, вы решили продать свою квартиру. Прежде чем начать, давайте ответим на главный вопрос. Зачем вы продаёте квартиру? Определитесь с целью продажи.
В нашей стране пока ещё, к счастью, не такие высокие налоги на недвижимость, чтобы их уровень вынуждал нас продавать квартиру из-за того, что вы не в силах закрывать налоговые начисления. Да и российский менталитет таков, что наличие недвижимости для нас – психотерапевтический фактор, снимающий общий уровень тревожности. С квартирой хорошо и спокойно. С двумя ещё лучше. «Есть не просит, так пусть стоит». Недвижимость – это и накопление, и страховка, и инвестиция, и источник дохода.
Тогда зачем вы хотите продать квартиру, при том, что у владения недвижимостью столько достоинств? Кстати, этот вопрос – самый частый из тех, что задают потенциальные покупатели, при выборе вашей квартиры. Поэтому на него необходимо ответить не только для себя, но и для покупателя.
Вы хотите разъехаться с родственниками и идёте на расширение жилплощади? Вы переезжаете в другой город? Вы хотите площадь больше, так как у вас в семье прибавление? Эта квартира получена от умершего родственника и вам нужно разделить наследство с членами вашей большой семьи? Получение прибыли с инвестиционной квартиры? Продажа квартиры – это лишь способ, но какова ваша цель?
Если причина продажи квартиры – кредиты и сложная финансовая ситуация, то рекомендуем не очень распространяться на эту тему, так как покупатель может заподозрить вас в том, что вы – кандидат на банкротство. А это, как вы понимаете, не очень хорошая характеристика вас как продавца.
Не стоит называть негативную причину для продажи. Например, некоторые продают квартиру, где умер близкий родственник и хозяин/хозяйка квартиры не может больше в этой квартире проживать. Развод – тоже весьма сомнительная причина для того, чтобы раскрывать её. Существуют ещё покупатели, которые выбирают квартиры не по их юридической истории. Они делают свой выбор по «атмосфере в квартире», по людям, которые в ней жили и по событиям, которые в ней происходили. Они способны учуять «плохую ауру» и отказаться от покупки. Чтобы не сообщать такую причину, как, например, развод, вы можете сказать, что просто хотите две однокомнатные квартиры вместо своей трёхкомнатной. Ответ неполный, но, почему-то, удовлетворяет покупателя.
После того, как вы определились с целью, мы рекомендуем ответить на вопрос: как я буду решать свою задачу, если не продам свою квартиру? Откажусь от ранее поставленной цели? Поменяю цель? Изменю мечте или поменяю мечту? Ничего менять не буду, потому что, в любом случае, продам квартиру? Я настроен серьёзно и мне всё равно, каково сейчас состояние рынка?
Если вопрос о продаже квартиры ставится как «Не очень-то и нужно, но давайте попробуем», то мы не рекомендуем начинать этот процесс вовсе.
Работа по продаже квартиры – это непростой труд. Это много потраченного времени, нервов, денег и ресурсов. Это необходимость принимать непростые решения, встречаться с разными людьми, не все из них бывают приятными в общении. Это сбор документов и траты на их изготовление. Это физическая работа по подготовке квартиры к продаже и бытовые неудобства, связанные с показами и наведением порядка. Это, бывает, разочарование в рынке, в ценах, в людях, в своей цели и способах её достижения.
Мы обожаем процесс продажи квартиры во всех его проявлениях, но это наша профессия вот уже почти 20 лет. Мы знаем, как сделать продажу комфортной и, местами, интересной. Испытываем что-то вроде азарта при продаже очередной «непродаваемой» квартиры. Продажа недвижимости – это стратегическая игра с весьма понятным и ощутимым призом. Риелтор – это наша профессия и мы обожаем все процессы, связанные с ней.
Но для собственника, который не связан с миром недвижимости, весь этот творческий процесс может оказаться не только утомительным, но и тревожным, дискомфортным, совмещённым с необходимостью принимать сложные решения. Продажа может давать чувство тревоги, разных негативных ожиданий, и потерь. Опять же, материальные затраты, связанные с продажей, отнюдь не иллюзорны.
Нужен действительно весомый, значимый повод для решения о продаже квартиры. Убедитесь в том, что он, этот повод, у вас действительно есть. Иначе вся процедура продажи будет лишней тратой ресурса.
На наших бесплатных диагностических консультациях, мы помогаем собственнику определиться в том, чтобы найти альтернативные способы достичь его целей, или скорректировать его задачи. Мы работаем с тем результатом, который хотим получить в итоге и перебираем разные варианты решения вашей проблемы. Возможно, есть другие способы добиться вашей цели: сдача квартиры внаём, получение кредита, или ипотеки для покупки другой недвижимости, рефинансирование существующего кредита, микрозаймы, или даже банкротство. Всё зависит от вашей актуальной ситуации и точки Б, в которой вы хотите оказаться. Не всегда продажа квартиры единственный или лучший способ решения вашей задачи.
Через что же придётся пройти, прежде чем вы зачислите на свой банковский счёт денежные средства за продажу квартиры?
Вы будете готовить документы на квартиру на всех собственников. Кроме того, освоите базовый хоумстейджинг – подготовку квартиры к продаже, вспомните математику, проводя рыночную оценку вашей недвижимости, узнаете каков рынок недвижимости в целом. Вы проведёте голландский, или английский аукцион, иногда и не подозревая о том, что вы его проводите. Освоите навык проведения фотосессии и обработки фотографий, познакомитесь с каким-то количеством порталов по недвижимости и освоите альтернативные способы рекламирования. Вы заведёте новые знакомства. Потренируетесь в написании рекламного текста. Проведёте бесконечное количество телефонных и очных переговоров. Получите новые знания по юриспруденции и процессу проведения сделки с недвижимостью.
И, если вы действительно хотите пройти через продажу квартиры, то давайте сделаем это правильно, без серьёзных ошибок, с удовольствием, азартом и с тем результатом, который вас удовлетворит!
3. Подготовка документов для продажи квартиры
Мы считаем, что подготовка документов для продажи квартиры – один из самых важных этапов, который влияет на цену в договоре купли-продажи квартиры.
Правда, многие собственники действуют по принципу «вот найдётся покупатель, тогда и соберу документы». Или, того хуже, дойдя до МФЦ, выяснят там, что для продажи нужны, якобы, только паспорт и договор купли-продажи (ДКП). В редчайших случаях это так, но в подавляющем большинстве – далеко от правды.
Покупатель же смотрит на пакет документов как на конкурентное преимущество. Более красивая история собственности может прибавить к стоимости приличную сумму денег. Если же история собственности нехороша, то мы можем за счёт сбора полного пакета документов хотя бы немного повысить свой рейтинг и произвести впечатление добросовестного продавца.
Что касается полного пакета документов, который может затребовать банк, или сведущий покупатель, или юрист покупателя – список на порядок шире, чем обязательный минимальный набор документов. Минимальный набор мы описываем здесь, в этой главе. В главе 12 «О продаже квартир с особенностями их приобретения или собственности» мы более подробно рассказываем, как выглядит полный пакет для различных сделок. После прочтения этой главы неплохо будет ознакомиться с тем пакетом, который походит под вашу частную ситуацию.
И тут некоторые продавцы могут совершить ошибку, которая будет стоить им не одну сотню тысяч рублей, а то и миллионы: они не собирают максимально полный пакет документов, ошибочно полагая, что, раз для сделки достаточно минимального пакета, то пусть покупатель сам спонсирует изготовление остальных бумаг.
Надо понимать, что юрист покупателя, его агент, да и сам покупатель, исходят из презумпции «виновности» продавца, то есть, подразумевают наличие рисков, как по квартире, так и по собственнику. Они нацелены на то, чтобы найти стоп-факторы для покупки квартиры. Их задача – нарыть проблемы и отказаться от рискованной сделки, или существенно снизить цену.
Наша задача – продемонстрировать, что по всем критериям покупка вашей квартиры безопасна. И, если уже на этапе показа, назвать те документы, которые вы собрали, то это может стать дополнительным аргументом для выбора вашей квартиры. Вы способны получить более высокую цену, или, на худой конец, минимальный торг при поступлении предложения о покупке. Ваша квартира становится более ценной.
Более того, максимальная цена за квартиру бывает тогда, когда сделка входит в конец цепочки альтернативных сделок. То есть, тех сделок, в которых продавцы не только продают квартиру, но и покупают альтернативную. Выстраивается двух-, трёх, четырёхэтажная сделка. Иногда и это не предел. В такой ситуации покупатели готовы платить немного больше, при наличии полного пакета документов. Когда покупателям надо за два дня подобрать квартиру и проверить документы, приходится брать то, что есть, по той цене, что есть. Тут не до торга: лишь бы юридически было проверено. Это позволяет продавцу получить более интересное предложение за свою квартиру. Поэтому, кстати, не поленитесь выяснить у покупателя форму его оплаты и структуру его сделки, если он «альтернативщик».
Бывало, что пока потенциальный покупатель отсматривает свой список квартир, мы, вовремя узнав у него формат его сделки, успевали подготовить пакет документов, пока он ещё даже не определился с выбором квартиры. А когда он должен был сделать выбор, он брал квартиру нашего клиента только лишь потому, что мы уже были готовы к сделке!
Есть категория покупателей, которая не вносит аванс, задаток, или предоплату, не проверив документы. Не самая лучшая категория покупателей – они тоже теряют многое на рынке, но, тем не менее, нужно быть готовыми работать и с такими. За счёт своей «перестрахованности», они будут отметать «вкусные» предложения, внося аванс лишь под полный пакет документов. Это ограничивает их в выборе и заставляет покупать квартиры дороже, что тоже может сыграть вам на руку.
Можно приводить ещё множество примеров тех ситуаций, в которых продавец выигрывает в материальном плане, если не поленился собрать полный пакет документов. Денег он получит больше.
Другими словами, квартира с полным пакетом документов продаётся дороже и быстрее, чем та квартира, где собственник поленился поработать на продажу своей недвижимости.
Надеемся, мы смогли убедить не отмахиваться от этой задачи, не ждать, пока найдётся покупатель, а активно приступить к сбору уже сейчас. Это нужно не покупателю, или его банку, а нужно именно вам.
Не стесняйтесь обращаться в агентства недвижимости: там вам могут помочь с определением нужного списка документов для разных форм купли-продажи. Не обязательно, это будет платная консультация, мы, например, часто подсказываем продавцу, что ему ещё нужно для продажи в рамках бесплатной услуги.
Конкретный набор документов может быть разным для каждой конкретной ситуации. Мы здесь постараемся описать основу, усвоив которую, вы сможете составить свой список, подходящий под вашу историю. Ну, и, возьмём на себя невозможную задачу: коротко и понятно объяснить общий принцип юридической подготовки к сделке.
Иногда изготовление нужных документов задерживается, длится несколько недель, или, даже не один месяц, поэтому, пока будет дозревать какой-то долгий документ, можно перейти к следующим этапам продажи квартиры. Пока придёт та или иная справка, вы уже квартиру подготовите и рекламную компанию проведёте. Поэтому, начинаем с подготовки пакета документов для продажи.
Итак, существует два типа документов, которые нужны для сделки:
1. Обязательные для продажи, без которых переход права собственности просто не зарегистрируют: договор купли-продажи, паспорта участников сделки.
2. Документы, которые являются комплементарными, то есть, дополняющими общий пакет и служащими для более полного раскрытия истории переходов права собственности, финансовой устойчивости продавца, степени безопасности покупки.
Стандартный, универсальный пакет документов следующий:
1. Свежая выписка из ЕГРН. Можно получить в течение минуты на сайте gosuslugi.ru: вы пишете запрос боту о желании получить выписку из ЕГРН, а он вам предоставляет список недвижимости, по которой вы являетесь (со)владельцем и имеете право получения выписки. Вы выбираете недвижимость из списка – и справка у вас в электронном виде в течение минуты. Вы также можете взять выписку в МФЦ. Что такое «свежая» в контексте описания выписки из ЕГРН? По крайней мере, не старше месяца. В силу того, что вы её можете получить почти сразу же, вы всегда можете предоставить её потенциальному покупателю. Только не пересылайте её незнакомым людям, не закрасив свои паспортные данные! Только в рамках подготовки авансового соглашения.
2. Выписка из домовой книги (справка об отсутствии зарегистрированных) не старше одного месяца. Получить её можно на mosreg.ru или mos.ru, в МФЦ и в некоторых управляющих компаниях. Если у вас не получается взять электронную справку, зайдите в МФЦ по месту расположения недвижимости. Если они сами не выдают выписку по заданному адресу, то они обязаны дать вам адрес управляющей компании, которая выдаёт выписки из домовой книги по вашему адресу. Москва и Подмосковье получают выписку из домовой книги на сайтах mos.ru и mosreg.ru соответственно.
3. Правоустанавливающий документ – это юридический документ, по которому возникло право собственности на недвижимое имущество. По сути, отвечает на вопрос о том, как вам досталась в собственность эта квартира. Более подробно правоустанавливающие документы рассмотрены в 12-й главе. В зависимости от того, какой у вас документ-основание, нужно будет формировать разные пакеты документов для продажи квартиры.
4. Договор купли-продажи с вашим покупателем. Следует аккуратно подходить к тем договорам, которые выставлены в интернете. Возможно, это очень хорошие документы, но соответствуют ли они вашей ситуации? Изготовление типового договора стоит от трёх до пяти тысяч рублей. Договор, учитывающий ваши особые условия – до десяти тысяч. Мы очень рекомендуем найти хорошего юриста по недвижимости и заказать договор у него. Это как раз тот случай, когда экономия не оправдана. Договор стоит копейки, а играет большую роль в сделке. Если ваша сделка нотариальная, то договор готовит нотариус. Не забудьте попросить его прислать договор заранее всем участникам сделки для ознакомления. Только ради одного договора не стоит проводить сделку у нотариуса, так как нотариальная сделка купли-продажи намного дороже, чем изготовление простого договора у любого практикующего юриста по недвижимости.
5. Паспорта, доверенности или свидетельства о рождении всех участников сделки. Проследите за тем, что паспорта действующие, в них нет посторонних пометок, надрывов листов, и не заканчивается срок годности по возрасту. Не одна сделка была испорчена тем, что в банке обнаруживалось, что за время подготовки, одному из участников исполнялось 20 или 45 лет. Ведь этот возраст – время смены паспорта. «Просто за время пути собака могла подрасти». Почему-то многие считают, что паспорт будет действителен ещё в течение месяца, но это не так. Месяц даётся на смену паспорта без штрафа, но сам документ перестаёт быть действительным сразу с даты рождения.
6. Нотариальное согласие супруга/супруги на продажу квартиры, если она была куплена (оплачен договор долевого участия) в браке, или был сделан хотя бы один платеж по ипотеке, или была доплата застройщику за добавленные метры. Можно не предоставлять, если у вас заключён брачный договор.
7. Согласие супруга/супруги на продажу, если квартира была приобретена в браке. То же для оплаты ипотеки в браке, мены с доплатой.
8. Технический документ с планом квартиры.
9. Нотариальный отказ от преимущественного права выкупа при продаже доли или комнаты.
10. Разрешение органов опеки при продаже детских долей или имущества недееспособных.
11. Квитанции об оплате коммунальных услуг и капитального ремонта.
12. СНИЛС
13. ИНН
Надеюсь, мы смогли вас убедить в том, что при продаже квартиры сложно переборщить в получении той, или иной справки, и вы подготовите полный пакет документов для продажи, а не будете придерживаться той позиции, что если это нужно банку покупателя, то пусть покупатель и оплачивает. Это выгодно, в первую очередь, вам!
Повторяем, что мы поместили подробный список в приложении в конце книги. Находите там свою ситуацию, свой документ-основание, и собирайте те справки и документы, которые требуются для вас, вашей квартиры и вашей продажи.
4. Подготовка объекта к продаже. Хоумстейджинг
Хоумстейджинг – это любые приёмы, которые делают квартиру более привлекательной, демонстрируя её лучшие качества и скрывая неприглядные стороны. Например: генеральная уборка, расхламление, мелкий ремонт и прочие действия.
Вроде просто, но не так-то легко, потому как большое количество квартир выходит на рынок без должной подготовки, заставляя продавца неоправданно снижать цену при продаже. Бывает наоборот: собственник делает так много вложений в ремонт или дизайн, что при продаже это не окупается. Отдельная наша работа, как агентов по недвижимости заключается в том, чтобы определить, какие именно шаги необходимо и достаточно предпринять для улучшения визуальной картинки вашей квартиры.
Поэтому мы решили заострить внимание на том, что необходимо и достаточно сделать к продаже, а также предостеречь продавцов от некоторых излишних трат.
Первый элемент подготовки квартиры к продаже – снижение интенсивности курения в квартире для тех, кто имеет зависимость от табака. Кроме того, непосредственно перед показом, необходимо тщательно проветрить помещение, чтобы, хотя бы частично, снизить интенсивность неприятного запаха. Конечно, это не решит проблему кардинально, но хотя бы немного реабилитирует квартиру в носах смотрящих.
Генеральная уборка
Есть один непреложный факт: квартира продаётся дольше и тяжелее, если она захламлена и в ней не прибрано. На что именно обращаем внимание мы, как агенты при продаже квартиры? Что мы рекомендуем сделать собственнику, или делаем сами?
В первую очередь, необходимо промыть всю сантехнику и следить за тем, чтобы она была идеально чистая перед каждым показом. Становится уже банальной рекомендация о стерильном, блестящем от чистоты санузле. Но многие упускают этот момент, к сожалению. А, ведь именно санузел и его элементы ближе всего к телу пользователя, как в прямом, так и в переносном смысле. Потенциальный покупатель мысленно кладёт себя в эту ванну, ставит в этот душ, сажает на этот унитаз. Комфортно ему? Не передёргивает ли от брезгливости?
Вот эта кухня – она располагает к готовке, или её хочется залить хлором? Старый, грязный, вонючий холодильник, увешанный магнитами и открытками ассоциируется с красивым и эстетичным принятием пищи или, опять же, с походом за обеззараживающими средствами?
Мусор, кухонная утварь, вонючие тряпки-губки и застиранные полотенца – вот те «мелочи», которые могут напрочь убить продажу. Не надо думать, что грязные окна и засаленные занавески не влияют на продажу квартиры. Влияют и ещё как!
Всё должно сиять чистотой!
В квартире должен быть запах чистоты, в первую очередь, и лишь потом – набившие оскомину запах кофе и свежей выпечки.
Очень многие люди считают себя чистюлями, но, в реальности, они весьма далеки от правды: у всех свои критерии допустимого. Мы вас не призываем бегать по дому со стерильными салфетками и мыть пол по два раза на дню. Белые перчатки – тоже не наш вариант. Но мы очень рекомендуем вызвать клининг для объективной оценки происходящего. Бывает, что в суете дней и быта, мы не замечаем, что, на самом деле заросли грязью.
Если не хотите тратиться – зовите подруг, друзей, родственников. Другие люди легко разглядят грязные места и обратят ваше внимание на те моменты, которые требуют банального очищения. Получите от них рекомендации по поводу того, что и как вам стоило бы прибрать в своей квартире. Дело не в том, что именно вы – грязнуля, а все остальные – нет. Дело в том, что у каждого из нас, как говорится, глаз замыливается, когда мы проживаем в этом пространстве. Мы перестаём замечать грязную духовку. Не видим пятна вокруг выключателей. Старый, протёртый ковер кажется нам вполне приемлемым элементом пространства. Походите с блокнотом за тем человеком, который НЕ живёт в продаваемой квартире и пусть он обратит ваше внимание на места, которые требуют применения чистящих средств.
У риелторов есть насмотренность в отношении недвижимости, и мы можем почти мгновенно оценить увиденную квартиру. В большинстве своём, мы пишем продавцу целый список того, что неплохо было бы помыть, поменять, переставить. Если же человек не является агентом по недвижимости или профессионалом в клининге, дизайне, хоумстейджинге, то, как правило, он не может дать полную и исчерпывающую рекомендацию по подготовке квартиры к продаже. Или, попросту, постесняется разносить в пух и прах вашу квартиру. Поэтому, зовите несколько разных людей и составляйте список для банных процедур вашего жилья.
Во время проведения генеральной уборки, необходимо также обратить внимание на деперсонификацию квартиры. Этим страшным словом мы называем процесс обезличивания пространства, когда весь быт собственников прячется, чтобы покупателю было легче примерять на себя пространство.
Убираются все личные фотографии, детские рисунки, магнитики с курорта на холодильнике, картины с семейными сценами, личные награды и дипломы, письма, открытки, сувениры и другие предметы, которые могут ассоциироваться с конкретным человеком, или семьёй. Это позволит покупателям сосредоточиться на самом помещении, а не на тех, кто там живёт или жил ранее.
Очистите горизонтальные поверхности: полки, кухонные столешницы, столы, комоды. Спрячьте бумаги, журналы, кухонные принадлежности, статуэтки и безделушки, если они не являются нейтральным элементом интерьера.
В ванной комнате идеальной будет ситуация, когда спрятаны почти все полотенца и халаты, все средства личной гигиены и косметические принадлежности.
При должном внимании к деперсонификации квартиры, вы сможете создать пространство, которое будет привлекать внимание потенциальных покупателей и быстрее выйти на сделку, сохраняя максимально возможную цену.
Расхламление квартиры
Нет картины более удручающей, чем аккуратная квартирка, заваленная личными вещами, мебелью, мусором, посудой, техникой и ненужными элементами декора.
Обратите внимание, что дорогие дизайнерские квартиры – это квартиры с минимальным количеством мебели и предметов обихода. Мы же привыкли жить в стеснённых условиях и, как правило, одно и то же помещение может играть у нас роль кухни, кабинета, спальни и спортзала. Отсюда общая перегруженность функционалом и наполнением.
Настала пора освободить квартиру! Если вы продолжаете в ней жить во время продажи, то мы вам, конечно, сочувствуем, но, будем настаивать на своей рекомендации: вывозите вещи. Как раз, наступает пора для пересмотра гардероба и выбрасывания мешков с вещами, которые не являются сверхважными и нужными. Приучаем себя жить по-спартански, или осваиваем азы минимализма!
Оставляем только ту мебель, которая создаёт логичный ансамбль, убираем с видимых мест вещи, которыми вы пользуетесь. Вывозим и выкидываем всё, до чего руки не доходили, опустошаем балкон.
Освобождаем себя от материальных зависимостей!
Метод Четырёх Коробок
Мы предлагаем простой, проверенный способ расхламления. Подготовьте коробки или мешки и назовите их: «Выбросить сейчас», «Выбросить потом», «Отдать/Продать», «Оставить себе». Что мы туда будем складывать?
1. Выбросить сейчас. Из этой коробки вещи должны сразу отправиться на мусорку, иначе, при задержке, есть риск поддаться слабости и вытащить что-то очень нужное на память.
2. Выбросить потом. Сюда попадают вещи, которые, вроде как надо выбросить, но что-то жалко. Хранить такие нужно не более недели, а за это время чётко определить для себя причины, почему эта вещь должна оказаться на мусорке. Или оставить её себе и немедленно ввести в обиход. Не получается использовать? Повторите процедуру с коробкой.
3. Отдать/продать. Мы топим за экологическое потребление, за вторичное использование, за починку и перекраску. Вы можете продать ненужное на Авито, или в локальных группах, отдать нуждающимся в ящики сбора одежды, даже заказать вывоз вещей, если в вашем городе нет ящиков для сбора на вторичное использование. Во многих подъездах существует традиция выставлять хорошие вещи, бывшие в употреблении, но годные для дальнейшего использования. Соседи разбирают. А подруги, друзья, родственники? Раздайте наконец всё, что у вас хранится! Если вещь кажется вам недостаточно хорошей, чтобы отдать её, значит её место в коробке «Выкинуть сейчас».
4. Оставить себе и пользоваться. Отнеситесь критически к этой категории. Если вещи, которые вы храните на случай похудения, пополняются со стабильной регулярностью, то, может, уже примириться и раздать их подругам? Если у вас хранится много неиспользуемой техники, то бросьте свои фантазии, вспомните правило одного года и избавьтесь от вещи.
Правило одного года гласит, что если вещь не была использована в течение года, то она подлежит удалению. Чего вам стоит хранение соковыжималки, которую вы использовали один раз, сразу после покупки и, которая уже три года пылится в задворках шкафа? Уверена, что стоимость хранения вышла больше, чем стоимость литра свежего сока. Продайте! Подарите вы этот суперкомбайн, если вы предпочитаете купить готовую еду, а не кашеварить дома. Если за год, ну ладно, пусть два, вам эта вещь не понадобилась – избавляйтесь от неё!
То же самое относится к категории «починю и зашью когда-нибудь потом». Если за год, максимум два года эти вещи так и не были введены в оборот – избавляйтесь от них. Вы и так великолепно без них справляетесь! Зачем вам этот груз незаконченных дел?
Категории расхламления
Ниже мы приводим примерный список того, что может подвергнуться расхламлению. Проще это делать по группам, не занимаясь одновременно несколькими категориями, но, стараясь, чтобы при рассмотрении конкретной категории, вы включили в неё все вещи, что к ней относятся. Итак,
Одежда. Вспоминаем правило одного года: всё, что не одевалось больше этого срока – отправляется на мусорку или на поиск нового владельца. Если вам страшно применить это правило к себе, то просто увеличьте сроки на два года. Но будьте, при этом, строги и последовательны в выборе своей стратегии.
Постельное бельё. Здорово, если вы не храните постельное бельё, которым не пользуетесь: оно может пригодиться лишь при ремонте новой квартиры. Если новой квартиры не предвидится – вывозите! Это бесконечное количество наволочек хорошо только в качестве мешков для сбора вещей и мусора.
Предметы декора, которые загромождают собой пространство. Мы часто мним себя супердизайнерами и, бывает, ставим тут и там по вазочке, здесь кладём по подушечке, сюда вешаем по картиночке. Выставляем всю коллекцию фарфоровых зверей, или мягких игрушек. Пледы, сервировочные ленты, покрывала – всё это хорошо, если признано не только вами. Получите второе мнение или просто уберите всё по коробкам.
Книжные полки и стопки журналов. Этот пункт вызывает больше всего сопротивления и споров. Да простят нас наши и ваши родители за такую крамолу, но книги тоже нужно выкинуть. Оставляем только собрания сочинений, букинистически ценные экземпляры, современные книги, которые вы читаете или будете читать.
Выкидываем старые учебники, романы сомнительного толка, безвестные детективы и прочую бумагу. Сейчас существуют сервисы, которые сами забирают книги из квартиры и дома, да ещё и деньги вам за это платят. Воспользуйтесь их услугами. Или отнесите сами в пункты приёма, если рука не поднимается выбросить. Можно выставить в подъезд.
Носители информации. DVD и CD диски, старые журналы и газеты, записные книжки, справочники. Существует правило: сохрани информацию, выкинь носитель. А в наше время все эти сборники рецептов и инструкции по выращиванию кактусов, не имеют никакой ценности, кроме, возможно, исторической. Вся информация есть в интернете.
Посуда, которой никогда не пользуетесь. Сюда же мы относим бабушкин сервиз, который просто занимает место. Служит как память? Тогда отведите для вещей «на память» специальную коробку и храните всё там! Такие вещи желательно убрать при продаже, так как они довольно сильно персонифицируют квартиру. Создают мысли об истории семьи, о людях, которые здесь жили, ностальгические воспоминания о прошлом и прочее, что нам не нужно.
Косметика и уходовые средства. Уверены, что если хорошо и внимательно просмотреть косметику любой женщины, то можно уменьшить её количество, как минимум на треть, а то и вдвое. Читайте сроки использования! Отвечайте на вопрос: я только обещаю себе использовать эту маску, или я использую её? Если первый вариант, то подарите подруге, дочери, маме.
Аптечка. Посмотрите, пожалуйста, на сроки пользования лекарствами и оставьте только то, что имеет достаточно времени для хранения.
Старые игрушки. Для нас, как для родителей шестерых детей, это представляет самую сложность. Детские игрушки – это много-много хороших воспоминаний. Много чувств и эмоций. Детские поделки и рисунки мы точно не выбросим и вам не советуем, но игрушки почти всегда требуют прореживания. Раздавайте другим детям, выкидывайте что сможете и используйте вакуумные мешки для хранения мягких игрушек и получения отсрочки, прежде чем их выбросить.
Мебель и аксессуары. Оставьте только те предметы мебели, которые необходимы для создания комфортной обстановки и подчеркнут функциональность помещения. Уверены, что если вы качественно провели процедуру расхламления, то пара шкафов или комодов у вас освободилась. Увозите!
Как видите, процесс расхламления требует достаточно много времени, поэтому рекомендуем начинать его с того самого дня, когда решили продать квартиру, или дом. Потихоньку, каждый день, приучайте себя к тому, что старые вещи, как и продаваемая квартира, должны быть отпущены и убраны из вашей жизни.
Что оставить
Обратите внимание, что вам нужно будет соблюсти баланс между «расхламить, освободить» и «обставить, декорировать».
Во-первых, и это главное, если вы вывезете всю мебель и все вещи, то квартира сильно потеряет во внешнем виде. За шкафами уже образовались пятна на стенах, картина, по традиции, скрывает дырку на обоях, занавески создают минимальный уют.
Во-вторых, раковина, унитаз и кухонная плита (варочная панель) должны присутствовать в квартире по закону. Как, впрочем, и ванна или душевая кабина. Вот вы смеетесь, а мы, между прочим, не раз сталкивались с ситуацией, когда приходилось возвращать обратно сантехнику, которую собственник вывозил перед передачей квартиры. Не знаю, как так можно прикипеть к раковине, но факт остаётся фактом.
Если вы сняли люстры, обязательно вкрутите лампы. Квартира, в которой не включается свет, создаёт весьма убогое впечатление. Но мы советуем до продажи не вывозить люстры из квартиры.
Не нужно лишать квартиру её уникальных элементов, не убирайте весь декор: всё должно быть лаконично, минималистично, но не пусто. Если квартира кажется серой и неинтересной, добавьте яркие, цветные элементы. Сейчас как раз в моде дизайн с ведущим приглушённым цветом, разбавленным ярким декором второго, дополнительного цвета. Для этого порой достаточно 5–6 вещей дополняющего, контрастного цвета.
Домашние животные
Домашние животные оказывают большое влияние на всю нашу жизнь. То же самое можно сказать и про продажу жилой недвижимости: домашние животные могут как улучшить наши шансы на продажу по желаемой цене, так и заметно их снизить.
Если к вам зашли на просмотр любители животных, то, возможно, ваши особенности быта совместно с собакой, кошкой, или канарейкой – всё это будет знакомо и понятно. Более того, квартира при этом может быть рассмотрена под другим углом. Наличие лоджии, например, для проживания собаки – воспринято как плюс, а стены, увешанные полочками для кошек – как готовый и желанный элемент дизайна.
Эмоциональный фон, который могут создать животные, приводя наше тело к выбросу окситоцина, способствует тому, что мы принимаем решение в пользу его источника. Но, для этого, само животное, должно обладать некими «мимимишными» качествами и располагать к общению. Если же на просмотре покупателя встречает мощный бультерьер со стеклянным взглядом, в стойке, то ни одно заверение хозяина в том, что «Булечка не кусается», воспринято не будет. А страх – это плохое сопровождение для просмотра квартиры. Собаку запомнят, квартиру – нет.
Кроме того, наши «хвостики и носики» имеют своё представление о том, как должно выглядеть жилище. Отсюда – обгрызенные углы, мебель, разбросанные игрушки, половички, лежанки для животных. Грязь создают места для кормления и их собачье-кошачьи места общего пользования. Приправой ко всему, на всём пространстве часто лежит шерсть животного, что отнюдь не добавляет шарма всей картинке.
Отмойте, пожалуйста, заранее, все места и предметы, связанные с животными. Уберите погрызенный диван или придумайте, чем можно задекорировать следы зубов и когтей. Иначе, у покупателя автоматически включится счётчик и он станет подсчитывать дополнительные вложения, которые придётся сделать, если он купит эту квартиру.
Многие люди страдают аллергией на шерсть животных, поэтому рекомендуем перед каждым показом проводить тщательную уборку помещения и проветривать квартиру. На 100 % это нас не убережет, но сделает появление аллергического приступа менее вероятным.
Во время самого показа, я рекомендую вывести животное из квартиры и тщательно убрать следы его присутствия. Конечно, если такая возможность существует. Например, один из домочадцев может вывести собаку на прогулку, в то время как другой показывает квартиру потенциальному покупателю.
Ремонт
Мелкий (частичный, поверхностный) ремонт – это относительно небольшие вложения, которые могут значительно повысить шансы на быструю и выгодную продажу квартиры.
Даже незначительные дефекты, такие как облупившаяся краска или трещина на стене, могут создать негативное первое впечатление у покупателя, поэтому тщательная ревизия и устранение мелких поломок или недоделок – важная часть процесса продажи квартиры.
Пройдитесь по квартире, тщательно выписывая все дефекты. Бывает, что для этой процедуры нам опять понадобится человек, который в квартире не проживает. Зовите друзей, подруг, и задавайте им вопрос: «Что тебе не нравится в моей квартире, если ты смотришь на неё глазами потенциального покупателя?». Заверьте их в том, что критика их будет во благо, а не как повод поругаться. Вы же идёте за ними с блокнотом, а они, изучая каждый угол, дают вам обратную связь по состоянию вашего жилья. Можно совместить это со списком для уборки, можно сделать в два этапа. У вас будет в два раза больше поводов встретиться с друзьями!
На что обратить внимание:
– заменить перегоревшие лампочки;
– закрасить, отмыть или освежить с помощью обычного ластика грязные стены вокруг выключателей;
– прикрутить оторванные плинтусы и уголки плинтусов;
– устранить грязь на углах стен, которые задевают при проходе;
– починить подтекающий унитаз;
– проверить трубы и устранить протечки;
– отремонтировать смесители на кухне и в ванной комнате;
– подклеить оторванные обои;
– закрасить пятна на потолке от заливов сверху;
– просмотреть пол и улушить его внешний вид: паркет отциклевать, разошедшиеся швы ламината и скрипящие доски закрыть ковром, разрушающуюся плитку можно также закрыть специальными ковриками;
– проверить и починить фурнитуру дверей, шкафов и окон;
– проверить все розетки и выключатели, починить при необходимости;
– добавить свет, если квартира кажется тёмной;
– спрятать открытые провода.
Эти мелочи – вовсе не мелочи. Это то, что зацепит глаз потенциального покупателя. Выступит вперёд на общем фоне. Это те факторы, которые могут снизить цену квартиры и удлинить так называемый «цикл экспозиции» – время продажи квартиры до получения аванса или сделки.
Не надо говорить, что если покупатель будет «брать квартиру», то вы всё доделаете перед сделкой. У многих людей не возникает картинка будущей красоты в такой ситуации. Они видят то, что видят сейчас и не могут, как правило, оценить ваше будущее «красиво». При вложении небольших финансов, наличии стройматериалов, времени и смекалки, сделайте это сейчас! У вас не будет другого шанса произвести первое впечатление и выжать максимум с первого показа! Сделайте всё, что можете с квартирой, не вовлекая большое количество денег и времени!
Поэтому радостно составляем список для мелких ремонтных работ, нанимаем мужа на час, или берём себя за шкирку и бежим всё ремонтировать.
Что касается полноценного ремонта, существует только один случай, когда полноценный ремонт, да ещё, возможно, с новой обстановкой квартиры уместен при продаже квартиры: если вы занимаетесь этим профессионально.
То есть, если вы зарабатываете деньги с помощью флиппинга, строительства, ремонтов, возможно, дизайна.
Если же вы бухгалтер, турагент, флорист или косметолог – бросьте вы это неблагодарное дело! Ваш ремонт не окупится! Окупается он лишь у того, кто знает продажные приёмы дизайна, формат нужной мебели, тип и места покупки стройматериалов, фишки ремонта, стоимость трудозатрат, теорию ремонта и прочее, прочее, прочее. Кроме того, у этих людей имеются особые условия закупки стройматериалов, мебели и аксессуаров. Не надо никому заниматься не своим делом!
Если очень хочется и кажется, что дело того стоит, проконсультируйтесь с вменяемым агентом и ремонтником! Сядьте вместе, посчитайте: сколько аналогичная квартира стоит без ремонта и сколько стоит такая же, но уже с отделкой. Проведите правильную оценку, и принимайте решение осознанно.
Приводя квартиру в порядок при помощи ремонта, следует иметь в виду, что мы делаем это для продажи и, если надумаем эмоционально выбирать материалы, то рискуем не окупить ремонт. Никаких эмоций! Только старая добрая аналитика, внимательные подсчёты, умение предсказывать направление рынка и предпринимательская чуйка помогут вам при принятии решения: насколько кардинальными должны быть улучшения.
Мы считаем, что чем меньше вложения, тем лучше. Ремонтировать нужно лишь то, что ярким негативным пятном выступает на фоне всего остального убранства квартиры. Например, квартира в неплохом состоянии, но ванная комната крашена сто лет назад, тёмная, грязная и с плесенью. Вот в такой ситуации, желательно было бы сделать ремонт в ванной.
Старые деревянные окна менять на современные нужно только в одном случае: если общее состояние всей квартиры намного лучше, чем состояние этих окон. Но, как правило, если окна со времен динозавров, то и общее состояние квартирки оставляет желать лучшего. Вложения не окупятся.
Впрочем, это правило неокупаемости касается подавляющего большинства работ и ремонтов: укладка дорогой плитки в санузле, натягивание разноуровневых потолков, даже смена дверей – все это может деньги забрать, но не повысить стоимость квартиры. Поэтому действуйте очень аккуратно: советуйтесь с агентами и с теми, кто делает ремонт, а также считайте, считайте, считайте!
5. Оценка недвижимости
Немного теории
Теперь давайте поймём, какую же сумму мы можем выручить с продажи нашей квартиры.
Почти все собственники выходят на рынок с завышенной ценой, или имеют завышенные ожидания. Здесь мы, конечно же, не ведём речь о профессионалах рынка, но среднестатистический гражданин ошибается в цене в сторону завышения почти всегда. Это приводит к снижению интереса к квартире, задержке в рынке, подозрению потенциальных покупателей и снижению цены в итоге.
Надеюсь, прочитав эту книгу и применив данные в ней рекомендации, вы сможете выставить правильную цену, продав свою квартиру максимально дорого для данных условий рынка.
Так что же такое оценка квартиры? Теоретически, оценка квартиры – это анализ её характеристик и окружающей инфраструктуры для определения рыночной стоимости объекта недвижимости.
Следует отличать кадастровую стоимость от рыночной стоимости.
Кадастровая стоимость – это цена объекта недвижимости, полученная в результате оценки со стороны государства. Она считается официальной и используется как инструмент в начислении налогов, сборов, выплат, государственных пошлин при наследстве или дарении.
При продаже квартиры не стоит ориентироваться на кадастровую стоимость: часто она является устаревшей и заниженной или, наоборот, завышенной.
Рыночная цена объекта недвижимости – это цена, за которую он может быть продан с учётом всех его особенностей и текущего положения на рынке.
О рыночной стоимости мы и будем говорить при продаже недвижимости. Именно она стоит во главе нашего мероприятия. Именно к этой цифре мы стремимся и радуемся, если удалось перепрыгнуть её на 3–5 %. Иногда получается сделать +10 % к рынку, но это уже элемент большого везения. Бывает, что покупатель эмоционально относится к объекту нашей продажи, и это позволяет нам повышать стоимость квартиры, но, повторимся: такие случаи очень и очень редки. Не стоит при продаже квартиры ориентироваться на его величество Случай. Математика для нас – более надёжный инструмент.
Существует еще витринная (рекламная) цена