Читать онлайн ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК: ОТ СТРАХА К СДЕЛКЕ бесплатно

ОБ АВТОРЕ

Уважаемые читатели и слушатели!

Позвольте представиться: автор книги «Холодный звонок: от страха к сделке». Научу вас звонить легко и доводить разговор до продажи – без выгорания и стресса.

Меня зовут Анна, я действующий сотрудник финансовой (банковской) сферы, опыт работы в продажах более 15 лет. Я знаю классические устои продаж и наработала новые навыки и техники. В данной книге хочу поделиться с вами новым опытом, а именно техникой продаж «идя в ногу со временем».

Немного расскажу, как пришла идея написать книгу. Так как я имею большой опыт звонков и переговоров, меня пригласили на очередной семинар по «продажам». Каково же было моё удивление, когда при совместном обсуждении курса с коллегами мы пришли к выводу, что не услышали для себя чего-то нового и не сделали никаких открытий. Особенно впечатлило то, что при разборе этапов продаж участники сами разбирали и решали задачи. Ментор не делился своим опытом, хотя при знакомстве не забыл рассказать, что более 20 лет он работал в продажах. Вопрос возник сразу: интересно – он расскажет о своём опыте? Будут ли раскрыты те методики, которые он применял, то есть его собственный метод, который работал? – Но нет! Разочарованию не было предела, как, собственно, и возмущению. Разве в нашем современном мире с передовыми технологиями можно так проводить тренинги? В чём суть тренинга? Хочется больше обмена опытом и креативных советов.

Кратко расскажу суть тренинга: тренинг на тему «Продажи». Нас рассадили, познакомили друг с другом. Тренер красиво себя продал – кто он и зачем он сюда пришёл. Далее основная суть тренинга располагала ко сну. Сама отработка сути зачем мы здесь собрались – просто провал. Этапы продаж были разобраны в формате: «вот ситуация – решите её сами»; «проблема пройти секретаря – придумайте, как это сделать». Даже вырезки из фильмов – были те же, что и десяток лет назад. Обмен опытом с коллегами – это единственный плюс, который был отмечен, но в голове всё равно висел вопрос: «Что мы тут делаем???». Если мы сами с коллегами со всем этим справились. Новых методик, техник не услышали, что очень жаль.

Такие тренинги были актуальны, возможно, лет 10 назад. И следующий вопрос, который у нас возник и не отпускал на протяжении всего тренинга: а что, если тренер, будучи не штатным сотрудником банка, а приглашённым специалистом с рынка собирает информацию? Что, если он фиксирует фразы, которые менеджеры используют, чтобы обойти секретаря, а затем применит их для другого курса – например, «Как не дать обойти секретаря» или «Как распознать спам-звонок».

После семинара окончательно оформилась идея написать книгу для менее опытных коллег. Хочется передать знания, живую практику, добытые годами реальной работы – через ошибки и раны. Такой опыт ценнее любых теорий: его может дать только человек, который сам регулярно берёт трубку и знает продажи изнутри. Сейчас технологии и этапы продаж пора модернизировать. В настоящее время менеджерам, конечно, легче искать компании для работы в продажах – не надо бегать ногами и листать жёлтые страницы, но на рынке в условиях большой конкуренции очень тяжело зацепить клиента.

Стандартные фразы и методы не работают. Успешный менеджер должен быть хорошим актёром! В этой книге вы не найдёте «воды» или «шаблонов» для того, чтобы увеличить количество страниц. Мне просто это незачем. Пусть она будет на 10 страниц, но зато информативная и доступная, написанная понятным языком. Мне хочется, чтобы вы могли в любой момент открыть нужный раздел и найти решение вопроса, с которым вы столкнулись, так скажем, чтобы эта книга стала вашим кратким пособием или настольной методичкой. В основном книга рассчитана на коллег с минимальным банковским опытом или для опытного специалиста, который ищет для себя новые инструменты в продажах. Постараюсь сделать книгу максимально практичной – с конкретными советами и рабочими инструментами.

Ну что же, поехали! Поделюсь с вами опытом, надеюсь, вам это поможет! Даже один положительный отзыв о моей книге – это для меня обратная связь о том, что я кому-то помогла и старалась не зря. Поверьте, мне будет очень приятно.

Ремарка:

В период написания книги я вместе с вами буду проходить все этапы продаж и писать вам о своих наработках, опыте и о результатах, которых я достигла. Ведь я каждый день занимаюсь привлечением клиентов так же, как и вы. Очень хочется поделиться с вами тем, как у меня проходили этапы, пока я писала книгу. Напишу вам о своих результатах – и мне очень интересно, какими они будут.

•

ПОДГОТОВКА БАЗЫ

Успешный звонок начинается с качественной подготовки. Клиентская база – главный инструмент менеджера: именно она приносит сделки и доход на протяжении всей профессиональной деятельности. Работодатели «покупают» не просто специалиста, а специалиста с выстроенной системой контактов.

Основные характеристики, которыми должна обладать клиентская база:

1. Рекомендую вести базу в формате Excel. Объясню почему: во-первых, так легче, во-вторых, её можно фильтровать, добавлять, исправлять, делать отметки. Чуть ниже опишу какие. Вести контакты в телефоне можно, но только для удобства быстрого набора с мобильного телефона, отправки сообщений и других простых действий. Вести базу в ежедневнике – нет, только если перенести в Excel базу. Объясню почему. Всё очень просто – по мере заполнения контактов, спустя время, вы сами забудете кто у вас там записан. На бумаге, в тетради – нет! Всё это не то, всё это теряется, не актуализируется. Для того, чтобы база стала для вас кормилицей, необходимо, чтобы вы знали кто у вас там есть, чем клиент пользуется, какие основные потребности, актуальные контакты. Почему я пишу «актуальные контакты»? По мере ведения базы, спустя время, ФД, ГБ и прочие сотрудники увольняются. Конечно, есть такие, кто сидит вечно, но и есть кто увольняется, уходит в декрет и прочее. Поэтому очень важно актуализировать контакты. Также важно актуализировать комментарии.

Расскажу, как выглядит моя база: основные критерии – столбцы:

1. ИНН;

2. Наименование компании;

3. ГД /учредитель мобильный телефон если есть;

4. ОКВЭД – чем занимается компания;

5. Рабочий телефон, даже несмотря на то, что имеется мобильный номер.

При звонках на мобильные номера, если звонить с рабочего номера, на другом конце я часто сталкиваюсь с роботом, либо вовсе игнорируют вызов, воспринимая его как спам или возможное мошенничество. Поэтому нужно иметь рабочий контакт, по которому можно выйти на ЛПР. Если получилось набрать на мобильный номер – это прекрасно, но я часто сталкивалась при холодных звонках с не доверительным общением, в голове у потенциального клиента могут возникать вопросы: откуда мой номер, что он хочет и не мошенник ли он. Кто-то просто занят, кто-то просто не хочет обсуждать такие детали по мобильному. Собственно, как всё это обойти и дать понять клиенту с кем он общается подробнее расскажу вам в главе Звонок.

6. Выручка – нужно понимать сегмент клиента;

7. Дата звонка – необходимо понимать, когда последний раз был диалог и насколько комментарии актуальны с момента последнего разговора;

8. Комментарий/статус – записывайте всё, что вам говорит клиент, включая ФИО ФМ, ФД, ГБ с кем общались и его добавочный номер, чтобы при следующем звонке уже понимать кого спрашивать. Если секретарь ответила: «Направьте КП» – спрашиваю ФИО на кого и записываю его, в следующий раз уже буду знать кого спрашивать. Если вам сухо отвечают «Отправьте КП на почту», стоит зафиксировать это: чаще всего для меня такой ответ означает, что секретарь не готов соединять, и нужно либо искать прямые контакты, либо заранее подготовиться к обходу секретаря. Если в базе указано «не берёт», значит, стоит поискать более прямые контакты. Если же записано «нет потребности», не исключено, что со временем она уже появилась: поэтому я всегда уточняю у клиента, когда можно перезвонить – возможно, к этому моменту потребность возникнет.

9. Продукт – какими продуктами банка на сегодня пользуется;

Важно! Если у вас появились классные условия по продукту, вы сразу сходу загрузите себе клиентов, которые пользуются услугой и заберете себе этот горячий пирожок. Либо передадите базу коллегам с другого отдела, которые занимаются этим продуктом, но на условии, что они дополнительно ещё продадут ваш продукт. Ещё может быть такое, что вы сегодня продаёте один продукт – завтра тактика может измениться, и вы уже продаёте другой продукт, но у вас уже есть горячая база клиентов, осталось только набрать, тем более что со временем клиенты уже будут узнавать вас по голосу и с радостью послушают с какой целью сегодня звонок.

10. Дата след. звонка – важно! Чтобы всегда держать клиента на контроле и не упустить, когда у него возникнет потребность. В основном клиенты сами говорят, когда им перезвонить, если не сказали ставьте дату звонка через 3 месяца.

Пример таблицы

ИНН

НАИМ КОМП

ГД/учредитель

ОКВЭД

Телефон

Выручка

Дата звонка

Комментарий

Продукт

Дата след звонка

Конечно, каждый сам может дополнять, изменять как ему будет удобно. За основу можете взять мой каркас, я для себя выделила ключевые моменты, не нагружая лишним, чтобы самой потом было не лень вести эту базу. Да, я тоже человек и тоже не всегда в тонусе. Люблю простоту и комфортность.

Итак, с чего же начать формировать базу. Всё очень просто. Нужно понять каким клиентам потенциально был бы интересен ваш продукт. Какой портрет вашего клиента. Так как моя книга рассчитана на банковских коллег с уклоном на кредитование юридических лиц, немного расскажу, как я формировала базу для продажи кредитов.

Важно знать свой регион, где вы работаете. Знание и понимание рынка позволит определить, какие клиенты вам подходят, отслеживать их потребности и поведение, выявлять банки-конкуренты, в которых они обслуживаются. Это важно, поскольку позволит своевременно предложить более выгодные условия, когда станет ясно, что ваше предложение конкурентоспособно. Важно знать какими продуктами пользуются клиент – если вы сегодня занимаетесь одним продуктом, завтра можете заниматься другим. У вас уже будет понимание куда и в какие компании идти. Достаточно будет отфильтровать базу по продукту. Выучите и запомните топовые компании региона, с ними нужно постоянно быть в контакте, так скажем, общаться тесно. Всё в мире меняется и у клиентов тоже. Они давно обслуживались в одном банке, но по разным причинам могут начать искать нового или дополнительного партнёра. В основном моя база формировалась с систем, которые всем известны, не буду писать какие.

Основные критерии для кредитования:

Надо понимать с каким сегментом вы работаете и понимать основные критерии клиентов для рассмотрения кредитов, от этого зависит каких клиентов грузить. Я работала в среднем бизнесе и корпоративном. Первую базу грузила для себя по региону, выручке, наличию залога, положительной чистой прибыли.

Вторая база долгосрочные/краткосрочные обязательства, регион, выручка, чистая прибыль положительная.

Когда база выгружена, с ней уже можно начинать работу. По данным сразу становится ясно: если указан залог – это залогодатель (он же заёмщик) либо компания из периметра группы заёмщика. Если в балансе отражён кредит, значит, у клиента есть действующее кредитное обязательство.

Таким образом, следуя рекомендациям, вы сформировали базу.

Важная отметка: когда база сформирована, вы должны быть настолько ей довольны, чтобы у вас буквально бурлило желание скорее начать её отрабатывать. Потому что вы знаете, что вы её выгрузили по тем самым критериям, которые требует ваш банк, а это уже большой успех и шаг к продаже. Вы должны загореться этой базой и захотеть увидеть этих «вкусных» клиентов у себя в портфеле. Вероятно, у вас было такое, что вам присылают базу на отработку и вы смотрите на предприятия, а они совершенно не подходят под нужные критерии отбора. Но как всегда бывает, есть некий «уникум», который считает, что это база хороша, и вам всё-таки приходится по ней звонить. Там же наверху ждут результатов, причём стопроцентного успеха. Открывая подобную базу, вы испытываете абсолютное нежелание заниматься её отработкой, вам даже не хочется брать в руки телефон, ведь заранее осознаёте, что база неперспективна – результата не будет. А когда вы сами выгрузите для себя базу и поймёте – вот она горячая, вот они клиенты, которые точно пользуются этим продуктом, мне только нужно позвонить и предложить свои услуги – я же уверена, что им это нужно, и я сделаю самое выгодное предложение. И человек на другом конце провода услышав мою убедительность, точно захочет со мной поговорить. Вот здесь и появляется азарт звонить, вы точно уверены в успехе и уже желаете его. База готова, огонь в глазах есть, руки уже тянутся к телефонной трубке.

Ну а что же делать дальше? Дальше всё просто, готовимся к звонку.

Важная отметка: берите контакты со всех возможных источников, узнавайте ФИО ЛПР, спрашивайте коллег, обменивайтесь визитками, ищите на сайтах, знакомьтесь с коллегами из других банков – не бойтесь! Они такие же менеджеры, как и вы. Вы просто можете быть друг другу полезны. Общайтесь с кредитным подразделением – у них тоже есть выходы на ЛПР, особенно с предыдущих банков.

Нужно узнавать и знать слабые и сильные стороны своих конкурентов – для этого нужно знать их сотрудников. Выезжайте на форумы, семинары как межбанковские, так и для предприятий. Межбанковские форумы позволяют вам знакомиться с коллегами, обмениваться опытом – опыт коллег бесценен. Семинары, выставки для предприятий – на них тоже нужно ходить. Хотя по опыту посещения подобных мероприятий, могу сказать, что многие собственники неохотно выходят на контакт даже когда с ними, начинаешь общаться вживую. Прям на лице у них написано «зачем ты ко мне подошла, я ждал крупного заказчика для своей продукции, а ко мне уже пятый банк подходит со своими предложениями» или «не мешайте мне тут работать, не для вас я тут выставку оплатил». Безусловно, есть те, кто готов поговорить, есть такие, с кем сделка действительно состоялась. Общайтесь – пробуйте, отрабатывайте на них свои навыки общения без звонка, а на живой встрече. Позвольте порекомендовать следующее: если вы чувствуете, что мероприятие не приносит ощутимых результатов, воспользуйтесь моментом и соберите визитки. Либо поинтересуйтесь, кто именно принимает решения (так называемый ЛПР) и попросите контактные данные. Если совсем не дают контакты или данные ЛПР – подходите, спрашивайте про их компанию так, чтобы они думали, что вы тот самый заказчик, желающий купить их продукцию. Если вам скажут, что у них есть выделенные сотрудники, что вот сидят и готовы поговорить – не соглашайтесь, говорите: «мне нужен ЛПР – я пришёл сюда общаться напрямую с собственником, мне не нужны другие лица». Ваша основная задача – это получить контакт ЛПР, поверьте, это работает – многие соглашаются и дают. Запомните и убедите себя, что ваша работа – это актёрское мастерство, без этого никак не получится выйти на желаемый результат. Ваш талант будет вас кормить.

Совет: если с клиентом не договорились, бросил телефон, ушёл в тень, агрессивный настрой – ставьте дату следующего звонка через 3 месяца. Сегодня у него была одна ситуация, завтра всё может измениться. И совет на будущее – каждый год по мере обновления отчётности, т.е. по мере обновления выручки за год, старайтесь всегда обновлять вашу базу, залезайте, смотрите, жив клиент или нет, упала или выросла выручка, актуализируйте выручку в табличке. Это важно! Есть клиенты, которые растут и их нужно прям хватать, есть те, у кого финансовое состояние падает – но их пока лучше не удалять, следите за ними раз в квартал. Возможно год был не очень.

Моя база сформирована многолетним опытом. С начала каждого месяца я смотрю кому мне звонить. Кто-то просил перезвонить в этом месяце. Кто-то планирует пересмотреть банки, кому-то просто обозначиться – как дела. Кому-то не смогла дозвониться или пробиться. С кем-то договорилась на встречу в этот период. По каким-то клиентам необходимо актуализировать контакты, потому что в предыдущий раз стоял комментарий «не дозвонилась» или «не берёт». Нужно постараться найти актуальный контакт.

Ну что, я готова звонить, и вы настраиваетесь!

2. ПОДГОТОВКА К ЗВОНКУ

Знание своей базы и рынка позволяет начать звонить без подготовки. Как же быть тем, кто ещё только хочет научиться? Для этого и есть моя книга. Всё очень просто! Ничего сложного нет. Попробую изложить кратко.

Самое важное – знать, какие компании интересуют именно вас, какие компании вы бы хотели видеть в своём портфеле. Нужно понимать, чем занимается компания, её масштаб – выручка, ключевые лица и их роли в предприятии. Многие предприятия на своих сайтах указывают, кто из сотрудников отвечает за то или иное направление. В мире современных технологий большинство компаний ведут социальные сети, дают интервью, ведут блоги. Перед звонком узнавайте текущие новости или изменения – это вам поможет понять, какой продукт для них сейчас актуален и расположит к разговору с вами ЛПР – вы же в теме последних новостей. Вполне возможно, что ЛПР захочет поделиться с вами тем, что он действительно ищет продукт, который у вас есть, да ещё и на выгодных условиях. В целом, моя подготовка к звонку простая. Смотрю сегмент клиента, выручку, деятельность, новости, последние комментарии в своей базе, но всегда при звонке клиенту открываю карточку клиента и сайт, чтобы в случае необходимости оперативно посмотреть какую-либо информацию. Хочется ещё раз отметить: звоните много – это ваши наработки; наработки – ваша база; ваша база – ваш кормилец.

У меня база – бери, да работай! Большинство своих клиентов я знаю, комментарии напоминают мне о последнем разговоре. Так что мне особо подготовка не нужна. Я готова начать звонить.

3. ЗВОНОК

Скорее всего, есть те, кто боится звонить. Кто, ещё не поднимая телефонную трубку слышит внутренний голос «Ты что??? Остановись! Ты сейчас позвонишь, тебя пошлют, ты получишь негатив, ещё и коллеги увидят какой ты непрофессионал. Не может с первого звонка договориться о встрече, либо о продаже. Меня перестанут уважать и ценить как сотрудника. Кто-то будет думать вот он! Бестолковый менеджер без языка, не смог убедить клиента». Мой вам совет: не слушайте! Всё мимо ушей. Если вам особо одарённый коллега скажет, что вы неправильно звоните, попросите его продемонстрировать. Если он действительно сядет, покажет и у него получится, попросите его быть вашим наставником, учитесь у таких людей. Если нет, откажется показывать, так и говорите: «я не видел, как ты звонишь, поэтому твои комментарии не уместны». Заложите себе в голову, что никто никогда из холодного звонка не сделает воронку 100 из 100. Даже если меня будут убеждать и показывать этого товарища я буду кричать словами Станиславского К. С. – «Не верю!».

Всех в сад! И внутренний голос особенно, он мешает вашему росту и развитию. Гасите его! Не дайте ему вами овладеть – иначе вы останетесь на том же уровне, где находитесь сейчас. Помните, как рождаются дети? Через какое место? Вот и здесь также, родите себя заново – выходя из зоны комфорта. Набивая шишки, вы набиваете шкуру, которую потом не пробить. В моем детстве у нас было развлечение – звонить соседям и предлагать холодильник, получая негатив, отборный мат, мы очень смеялись, нам было весело. Установите себе в голове, что ваш звонок – это просто игра – театр, но уже по-взрослому и по вашим правилам. Уберите страхи и сомнения – вы тот, кто через ошибки в своих звонках, рождает себя нового. Отработайте навык говорить правильно и реагировать правильно. Даже если вам нагрубят, не стоит принимать это близко к сердцу – включите актёра и относитесь к ситуации так, будто вы сыграли роль отрицательного персонажа в каком-то сценарии. Ведь в кино и сериалах никто не любит актёров, которые играют роль злых людей. Ваша сцена, как игра актёра, не была ни плохой, ни хорошей, просто сегодня такая обратная связь от клиента. Даже такой звонок – это опыт, это ваша шишка, которая делает вас опытнее. Поднимая телефонную трубку – помните, вы актёр и импровизатор. И напоминайте себе почаще ради чего вы это делаете.

Скрипты – это основа, так называемый скелет, он вам не в помощь. Вас будут убеждать, говорить так принято и надо, но нет! Поверьте, опыту. Клиенты чувствуют шаблоны, они устали от тех же слов и фраз, им нужен креатив. Желательно некий весельчак, который поднимет им рабочее настроение. Конечно, я не говорю о том, чтобы вы звонили и травили им анекдоты, я говорю про некий короткий заход, который «улыбнёт» в рабочий день. Мы проводили много опытов – это действительно работает, Вы выделились из тех десятков менеджеров, которые им звонят. У меня был опыт, когда я звонила крупному клиенту на мобильный. Он занимался буксировкой судов, перевозящих нефть, и чтобы заинтересовать его внимание я поставила на задний фон музыку «Я пью до дна за тех, кто в море». Он очень долго смеялся в телефон. Просто представьте: вам поступает звонок из банка с тематической музыкой на фоне, и при этом с вами сухим банковским языком пытаются говорить о финансах. Я сама еле сдерживала смех, но всё равно пыталась быть максимально серьёзной. Вы знаете – это сработало, мы вышли с ним на сделку. И при каждой моей смене банка клиент неизменно рад пообщаться со мной, вне зависимости от моего текущего места работы.

Было даже такое, что мы брали и выгружали базу с однофамильцами, и при общении с секретарём я спокойно говорила свою фамилию и имя, после чего меня сразу пропускали. Родственница же – наверное так думал секретарь.

Ещё, как пример, звонила секретарю представлялась тоже секретарём, говорила, что мой управляющий попросил назначить звонок, либо договориться о встрече – работало. Секретарь в помощь своей коллеге ходила и договаривалась. Было и такое: звоним говорим сейчас продукцию вашу ели, пили (неважно) – «Вкусная! Оценили!» С кем теперь по финансам можно поговорить? Не бойтесь включать креатив и импровизацию на том конце провода такие же люди, им тоже хочется позитива. Металлический голос, голос бота не пройдёт. Всегда нужно быть на позитиве, вы их заряжаете на общение с вами, им потом захочется ещё. Есть правило, которого я придерживаюсь: если совсем нет настроения – полная апатия, лучше не звонить; если понимаете, что вы будете «ботом» – не надо. Отдохните, придите в себя и с новыми силами начинайте звонить. Да, от звонков тоже устаёшь – это нормально, мы с вами люди, хочешь не хочешь, у нас у самих может быть плохое настроение по разным причинам, в таком состоянии лучше не звонить.

Иногда было такое – звонишь днями, а результата нет; меня это расстраивало, в таких случаях я брала грузила новую базу и, отдохнув, звонила дальше. Бывает так, чтобы отвлечься от суеты (не от плохого настроения), проблем на работе или дома, я просто сажусь и звоню – это действительно отвлекает, включая в себе актрису, ты уже не ты со своими проблемами. Разговоры с клиентами действительно помогают отвлечься, а благодаря креативу и задору поднимается настроение. Ведь приятно, когда ты пошутил, а собеседник ответил взаимностью – теперь уже двоим весело. Главная задача выполнена: внимание клиента привлечено. А если вдобавок удалось поднять настроение друг другу, получается идеальное «двойное комбо». На таком задоре звоните дальше, не бросайте, значит сегодня ваш день звонить, вселенная на вашей стороне.

Итак, немного отошла от темы.

Звонить лучше всего с 10:00 до 17:30, в это время освободите себя от таких людей как хронофагов – пожирателей времени. Я про болтливых коллег, которые отвлекают вас из-за интересной истории, чтобы занять своё время, так как им совсем не хочется звонить. Помните, что именно выделенный час на звонки – делает вас богаче. Вы растите себя, набиваете опыт, и ваша база пополняется новыми, интересными клиентами. Не затягивайте телефонные разговоры – пяти минут вполне достаточно для большинства диалогов. Если чувствуете, что разговор затянулся, предложите клиенту перенести обсуждение на личную встречу, чтобы продолжить беседу уже очно.

Улыбайтесь и передавайте позитив клиенту – это самый ключевой навык.

Ну что же, вы подняли телефонную трубку. Сделайте вздох и скажите себе: «Я профессиональный сотрудник, и я знаю, что могу и умею. У меня всё получится». Помните, что вы звоните не как личность, а как представитель банка. Всё происходящее в ходе телефонного разговора воспринимайте не лично, а как сотрудник организации. Мнение коллег мимо – у них даже храбрости не набирается поднять телефонную трубку, а вы готовы поднять, позвонить и даже поговорить. Сегодня клиент вас пошлёт, но завтра он может быть уже с другим настроением – и готов будет вести с вами переговоры. Там, на другом конце тоже люди, у них тоже могут быть свои факторы негатива. Не парьтесь, не сегодня, значит завтра клиент станет вашим. Звоните дальше! У меня есть хороший метод – я точно знаю, что, позвонив десяти клиентам, три-четыре из них точно согласятся поговорить, либо встретиться, просто нужно звонить и искать того самого, который согласится.